「AIDMA」顧客の購入までの流れを把握しよう

消費者心理のプロセスモデル、AIDMAの法則を活用

お客さまが商品を購入するまでの流れには、実に様々な種類があります。
商品によってもこちらは異なりますので、それぞれの流れに合わせた商品流通経路、マーケティングを行っていく事が、重要になると言えるでしょう。

こうした消費者心理を掴むべく、アメリカのローランド・ホール氏が唱えたのが、AIDMAの法則です。
AIDMA(アイドマ)の法則は、消費者が物の存在を知り、そのものを購入するまでに至るまでの消費者心理を考えた、心理的プロセスモデルの1つとして知られています。
それぞれのケースに合わせてこのAIDMAの法則を活用することが出来、商品によっても、対応する事が出来るでしょう。

AIDMAの法則には、認知段階、感情段階、行動段階の3つのプロセスがあります。
商品のことを知り、その商品を欲しいと思って、実際にその商品を購入するという流れになりますが、この流れを詳細に分析し、商品購入に繋げる為に考えておきたいのが、AIDMAの法則なのです。

例えば特定の健康サプリメントを販売するという場合。
CM等を打ち出して、そのCMをチェックした人が、その商品のことを理解するという段階が、認知段階になります。
その時にはまだ、CMでみて商品名だけ知っているという程度で、購入意欲はわいて居ません。

そのままCMや雑誌などでその特定の商品をチェックし続けたときに、自分自身も健康に気になる部分があり、その商品に興味を持ち、購入したいと思った段階が、感情段階になります。
この段階では買ってみようかなと検討している段階でまだ購入には至っていませんが、非常に前向きな状態で有ることが多いでしょう。
もちろん感情段階はプラスの感情だけでは無く、この商品は絶対に買わないと強く決意されることも、感情段階の1つになります。

そして、ネットショップなどに注文をしたり、お店でお金を払って購入するとなった時に、購入段階に至ります。
感情段階を経て、実際に購入してみよう、早速使ってみようとなった段階がこちらで、こちらに至れば、その商品は成功と言えるでしょう。

AIDMAの法則を理解して消費者心を掴む

このようにAIDMAの法則は、消費者心理、消費者が商品購入するまでの流れを実際に細かく分析して、商品の見直しを行い、消費者心を掴んで業績アップを図るものになります。
認知や感情段階でいかにアプローチをかけられるのか、感情段階でマイナスイメージを持っているお客さまに、どうやってアプローチをしていくべきなのかなどを考えることが、非常に重要なポイントと言えるでしょう。
こうした顧客をチェックした上で細かい分析を行う事で、独りよがりなマーケティング戦略を避け、客観的にプロセスチェックをする事が出来るのです。

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