「4C」顧客側の視点で分析しよう

マーケティングのフレームワーク、4Cとは

マーケティングのフレームワークの1つとして、ロバート・ラウターボーンが提供したものが、4Cです。
4つのC(Cost、Customer value、Convenience、Communication)からマーケティングを考え、顧客の立場から物事を考えるタイプのフレームワークとして重宝されています。

Costの部分では、顧客が金額面を始め、その商品を購入することでどんな負担がかかるのか、お客さま視点で考えていくものです。
金額面に限らずに、その商品を購入するための手間暇、時間や心理的負担など、購入する事で発生しうるデメリットを、徹底的に考えることになります。
こうしたマイナス面を見つめることで、出来るだけその部分を減らすにはどうすれば良いのか、デメリットを軽減して、顧客が商品を買いやすい環境を作ることに繋がるでしょう。

Customer valueでは、お客さまにとってその商品が価値があるかどうか、どんな価値を得られるのか、需要に合わせた商品を提供できているかどうかがポイントになります。
商品を購入した結果、お客さまに満足してもらえるのかどうか、商品そのものの需要がお客さまに合っているのかどうかなどを、客観的に見ることが重要と言えるでしょう。

Convenienceでは、商品の購入をしやすいかどうか、商品を購入するまでの流れを見直すことが挙げられます。
手軽に購入できる場所にあるのか、全国展開していたり、ネットでも購入が可能かどうか等、流通経路の確保を始め、商品そのものの値段や機能など、情報面に関しての提示も重要な部分です。

Communicationは、お客さんから見たときに商品が魅力的に感じるかどうか、どんな商品かわかりやすくなっているかどうかになります。
CMを初め、各種宣伝効果や、営業マンによる魅力溢れるセールストークが行われているかどうかなど、商品アピールの方法を見直し、商品の販売促進を行っていく事がこちらと言えるでしょう。

4Cを行って効率良いマーケティングを

このように、4つのCを顧客観点から見直すことは、マーケティングの際に非常に重要なポイントになります。
会社の独りよがりな商品になっていてはどうしても売れなくなってしまいますので、効率の良いマーケティングを行うためにも、客観的に情報を見ることが大切です。

4Cを行う際には、一人一人が自分の意見を持って、本当にその商品を買ったらどう思うかを素直に考える事が要になります。
上に遠慮をして意見を言えないような環境では、4Cは意味をなさなくなってしまいますので、きちんとそれぞれが意見を言いやすい環境を作る事が大切です。

また、どの顧客を狙っているのか、どんな年齢層を狙っているのかも、重要なポイントになるでしょう。
4Cを見つめ直すことで、ターゲットに合わせた商品展開をしやすくなるのも、メリットと言えます。

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